Grouti lanza Prospecting Hub para tercerizar la preventa fintech

Grouti lanzó Prospecting Hub, una unidad especializada que asumirá los procesos de preventa de compañías fintech, desde la investigación y segmentación de cuentas hasta la identificación de decisores y la generación de reuniones comerciales calificadas.

La nueva operación estará enfocada inicialmente en empresas con presencia o planes de expansión en Estados Unidos y Latinoamérica. Su propuesta parte de un problema recurrente en las ventas B2B: los ejecutivos comerciales dedican una parte considerable de su jornada a tareas que no implican negociar ni cerrar negocios.

Según el reporte State of Sales 2026 de Salesforce, citado por la compañía, un vendedor promedio destina casi un día de su semana a prospectar. El resto del tiempo se distribuye entre labores administrativas, reuniones internas, actualización del CRM, seguimiento de propuestas y coordinación con otras áreas.

A pesar de ese esfuerzo, el 48% de los vendedores considera que no tiene capacidad suficiente para realizar el volumen de contactos en frío que exige su cuota comercial.

La preventa como cuello de botella comercial

Prospecting Hub integrará en una misma operación la investigación de mercados, la construcción de audiencias, la validación de datos, la identificación de compradores potenciales, la prospección y la programación de reuniones.

El objetivo es trasladar esas funciones fuera del equipo de ventas para que los ejecutivos concentren su tiempo en las conversaciones con mayor posibilidad de convertirse en ingresos.

“Cuando un comercial pasa la mitad de su semana buscando a quién llamarle en vez de estar cerrando, la empresa no tiene un problema de ventas, tiene un problema de tiempo mal invertido”, afirmó Juan Nicolás Rojas, founder y CEO de Grouti.

La apuesta resulta especialmente relevante en el mercado fintech, donde una cuenta corporativa puede requerir varios meses de negociación y la participación de múltiples decisores en áreas como tecnología, riesgos, cumplimiento, finanzas y operaciones.

En este tipo de procesos, aumentar indiscriminadamente el volumen de mensajes no necesariamente amplía el pipeline. La calidad de los datos, la selección de las empresas y la pertinencia del contacto pesan sobre la posibilidad de conseguir una reunión efectiva.

La IA aumenta el volumen, pero no garantiza oportunidades

El lanzamiento ocurre mientras los equipos comerciales aceleran la adopción de inteligencia artificial para automatizar tareas de prospección. De acuerdo con el documento, el 55% de las áreas de ventas ya utiliza IA para buscar clientes potenciales.

Sin embargo, la automatización depende de la calidad de la información utilizada. El 79% de los equipos comerciales de alto desempeño prioriza la higiene de sus datos, frente al 54% de aquellos con resultados inferiores.

El impacto también llega al comprador. Un dato de Gartner incluido en el insumo señala que el 73% de los compradores B2B evita activamente a los proveedores que envían comunicaciones irrelevantes.

Esto convierte la prospección masiva y poco segmentada en un riesgo operativo y reputacional: puede aumentar el número de contactos realizados, pero también cerrar puertas frente a cuentas estratégicas.

“Hemos visto clientes que le entregaron el 100% de sus procesos comerciales y de generación de leads a la IA y perdieron oportunidades reales, porque el comprador, sobre todo en fintech, todavía quiere sentir que hay una persona al otro lado entendiendo su problema”, explicó Juan Nicolás Rojas, founder y CEO de Grouti.

Una combinación entre automatización y criterio humano

Gartner proyecta que para 2028 habrá diez agentes de inteligencia artificial por cada vendedor humano. Pese a esa expansión, menos del 40% de los comerciales asegura que estas herramientas hayan mejorado efectivamente su productividad.

La distancia entre automatización y resultados obliga a revisar cómo se están implementando estas tecnologías. En operaciones B2B complejas, la IA puede acelerar la búsqueda, clasificación y validación de cuentas, pero todavía requiere criterios comerciales para definir prioridades, personalizar el acercamiento y conducir la negociación.

“En B2B la calidad del contacto pesa más que el volumen, por eso en Grouti usamos la IA para lo que es buena, escalar y acelerar, y dejamos el criterio y el cierre en manos de personas. No reemplazamos al vendedor, le devolvemos el tiempo para que haga lo único que la IA no puede hacer: cerrar”, agregó Juan Nicolás Rojas.

Grouti tiene sede en Miami y oficinas en Bogotá y Ciudad de México. La compañía presta servicios de Growth y Revenue Operations para empresas B2B, con una concentración particular en segmentos fintech como pagos, banca digital, crédito, cobranzas, fraude, cumplimiento e infraestructura financiera.

Prospecting Hub pone sobre la mesa una discusión relevante para las áreas comerciales: la productividad no depende únicamente de incorporar más tecnología, sino de decidir qué tareas deben automatizarse, cuáles pueden tercerizarse y dónde sigue siendo indispensable la intervención humana. Para las fintech que buscan crecer en varios mercados, esa distribución del trabajo puede determinar si la prospección produce únicamente actividad o verdaderas oportunidades de ingresos.