Estrategia, expansión y respaldo, el camino de Autocom en Colombia

Autocom presentó en el Salón del Automóvil de Bogotá una propuesta que reúne tres novedades para el mercado colombiano: la JETOUR G700, SUV insignia híbrida enchufable de la marca; la JETOUR T2 4x4, que amplía su oferta de vehículos tipo aventurera, y la Karry Rely, una pickup de doble cabina con motor diésel y tracción 4x4.

Para hablar de los lanzamientos y el camino estratégico de las marcas chinas que representa, Juan Diego Galindo, Gerente General de Autocom (JAC Motors camiones, JAC eléctricos, Jetour y Karry), dialogó con Revista CLevel sobre su estrategia de expansión, los resultados esperados en el Salón del Automóvil, rentabilidad, entre otros retos. 

Desde lo estratégico, ¿cómo afronta la llegada de sus marcas a este Salón del Automóvil?

Creo que el primer mecanismo para poder entender y afrontar es entender la dinámica del mercado. El año pasado veíamos para cerrar un año 2025 muy optimistas, venía creciendo la industria, hablábamos de 260.000 unidades. Iba a haber cambio de gobierno. Estaba la incertidumbre de qué cambio de gobierno había y éramos optimistas a que había crecimiento de 280.000, cerca de los 300.000 carros, pero entre febrero y marzo empezamos a ver una dinámica en la que dijimos "los 300.000 puede que sean algo conservadores" y hoy estamos abriendo este 22º Salón Internacional del Automóvil y ya estamos hablando de que podemos llegar a las 355.000 o 360.000. 

Esto es algo de cifras que en el mercado automotriz es muy difícil de planear y de operar de manera rápida. Para poder ampliar esa respuesta a tu pregunta es justamente eso: entender el mercado, entender en dónde están esos nichos de mercado para configurar vehículos de la manera más rápida posible con nuestros fabricantes y aprovechar ese “cuarto de hora” de ese crecimiento acelerado que está teniendo la industria.

¿Cómo planear esa estrategia teniendo tantas marcas y darle la importancia en cada segmento a cada una sin dejar ninguna a un lado?

Tocas un punto muy importante y es tener un equipo que te respalde y que conoce la industria. El conocimiento del equipo es fundamental para poder entender justamente eso y ahí ya empezar con el ADN de cada marca a encontrar ese espacio, ese océano azul en medio de esa marea roja en donde tienes productos con configuraciones que puedan destacarse. Y Autocom, afortunadamente con su amplio portafolio de marcas, permite estar en diferentes categorías y ahí es donde encontramos como con Rally, que la estamos lanzando aquí en el salón, que hace parte de la marca Karry, es una pickup que no teníamos dentro de nuestro portafolio y logramos llegar con un vehículo muy bien configurado.

Entonces, es entender cada uno de los subsegmentos de la industria y no ver una industria de 350.000 carros, sino con el ADN de cada marca, en dónde nos posicionamos. SUVs es el segmento que más está creciendo: 58% de participación del subsegmento de toda la industria son SUVs. Si tú ves que esa es la mayor mancha roja de la industria, en donde hay un montón de opciones, ahí es empezar a tener vehículos que realmente se destaquen por prestaciones diferentes como en Jetour la G700, que estamos lanzando o la T2 4x4. El éxito es justamente eso: entender muy bien los subsegmentos y entender el consumidor para poder configurar un vehículo que trate de diferenciarse en esta marea roja.

¿Cómo garantizar que de verdad se supere el imaginario de que los carros chinos no cumplen con estándares de calidad ni disponibilidad de repuestos?

Yo siento que las marcas no son malas. Por el contrario, para mí el éxito de una marca es la representación que tiene. Y pues nosotros, Autocom, justo este año celebramos 20 años de estar configurando, entendiendo el mercado, buscando marcas, generando y despertando nichos en el mercado desde nuestro origen chino, especialmente que es nuestro ADN.

Están llegando muchas marcas muy bien respaldadas y creo que el consumidor tiene que buscar eso, entender el respaldo porque lo que tú tocas es muy cierto. Hablaba con unos colegas y les decía: estamos viviendo los gloriosos, que es tener un montón de marcas, volumen, ventas, pero tenemos que cuidar eso. La posventa la cuida es quien representa. De pronto no tanto la marca, son las inversiones. Autocom en eso, con su red de más de 28 talleres a nivel nacional y más de 25 puntos de repuestos, entiende eso y hace parte de su promesa de valor: entregarle al consumidor alternativas de posventa realmente cercanas a ellos.

Volviendo a lo estratégico, ¿cuál es el equilibrio que uno debe encontrar entre ganar porción en el mercado sin sacrificar rentabilidad?

Tocas un tema que para nosotros, los que llevamos el timón del barco, siempre estás jugando, y más en un mercado acelerado con tanta competencia, porque llega con menores precios, con mayor equipamiento. Tú configuras un carro y dices "ahora sí tengo la joya de la corona", y “pum”, te lanzan otro.
Entonces, la manera y el éxito, yo siento que es, uno, el entrenamiento y, dos, el recurso humano. La estrategia en Autocom es guiada a entender nuestro producto desde la prestación para podérselo transmitir a nuestros equipos comerciales para que así mismo se lo transmitan al cliente. No se trata de vender o de posicionarnos sobre quién es el más económico; se trata de entender al consumidor, qué está buscando y transmitirle ese valor percibido del producto, no por el precio, sino por las prestaciones.

Ahí hemos logrado encontrar esa ecuación, en la que hoy en día Autocom va a cerrar un año con unas utilidades y con un crecimiento de más del 30% en ventas de volumen, segundo año consecutivo creciendo a doble dígito y, lo mejor, con unos números muy positivos para el inversionista. Así logras encontrar ese tema cuando logras generar un ADN dentro de tu equipo comercial y que entiendan que tienes que vender valor porque las marcas no lo entregan. No vender simplemente precio.

Y en el tema de representación con camiones, ¿cómo analizan ese mercado?

Ha sido un año retador con todos los cambios que está teniendo o que tuvo el nuevo decreto que le colocó aporte de FOPAT (Fondo para la Promoción de Ascenso Tecnológico en Colombia) a los ultralivianos, livianos y medianos. Porque lograr entender nuevamente el mercado y la configuración del consumidor es difícil, pero como todo impuesto, al principio genera un ruido y cuando la gente se acomode.

Ese sí que es un mercado lindo porque está muy bien segmentado, bien categorizado y ahí tienes la facilidad de configurar los productos realmente a las necesidades de los clientes, y el éxito es eso: es cómo con menos haces más. Tampoco se trata de tener un amplio portafolio, sino tener uno realmente que cumpla varias categorías para que sea eficiente el costo-beneficio también para la compañía.
Tenemos versiones de camiones eléctricos y a combustión. JAC Motors, que lo representamos en desde hace 20 años. La primera marca de camiones chinos que llegó al país se llama JAC Motors y la trajo Autocom. Ese respaldo y esa garantía de tranquilidad hace que sigamos estando tan vigentes como empezamos a los inicios de año y que nos permite tener el reconocimiento que hoy en día la marca tiene.