Me encanta mi negocio, pero no me gusta vender

He tenido la oportunidad de escuchar a dueños de negocios y emprendedores hablar con pasión de sus ideas y proyectos. Hablan con entusiasmo sobre su negocio y me siento inspirada por la convicción que tienen sobre las soluciones que diseñaron para su mercado objetivo.

Sin embargo, en la misma conversación también he notado que muchos de ellos enfrentan una gran aversión a las ventas. Confiesan que sienten pánico y vergüenza al hablar de sus ideas o exponerse en redes sociales o qué las ventas no es lo de ellos, que ellos se encargan del producto.

¿Te ha pasado a ti también? 

La realidad es que esta situación es más común de lo que creemos. Arrastramos preconceptos sobre el rol comercial, influenciados por la imagen del vendedor tradicional de los años 50, que iba de puerta en puerta vendiendo enciclopedias. Esta percepción hoy en día no refleja la realidad del rol y sus funciones.

Ahora, más importante aún, si eres dueño de tu emprendimiento optas por dos opciones:

1.    Encuentras un socio apasionado por las ventas y con está habilidad desarrollada.
2.    Desarrollar tú está habilidad. Porque si aún estás pensando que mejor recibes inversión, a un inversionista le interesa ver una empresa que crece así cómo a tí también (Y por otro lado, quién aprende a vender no se queda estancado nunca).

¿Cómo empoderarte del rol comercial y crecer tu negocio?

1.    Lo primero que debes hacer es cambiar los pensamientos qué ya tienes sobre el rol. Las ventas son servicio, es decir, lo que tu entregas es una solución que responde a un dolor o una necesidad de la persona o de la empresa. Por lo tanto, ¿Cómo te puede dar pena contar tu solución si esto realmente beneficia a alguien?

¿Si tuvieras la solución a una enfermedad grave y esa persona tiene la enfermedad, le contarías la solución? Seguramente sí.

2.    Por el mismo punto anterior, para poder servir, lo primero que debes hacer es escuchar, un buen comercial escucha 2 veces más de lo que habla. Entiende las necesidades haciendo preguntas de valor qué descubren el impacto del dolor de no resolver un problema, la urgencia y el beneficio de resolver esa necesidad.

3.    Una vez escuches, lo más importante es generar confianza siendo honesto. Acá tu mayor prueba de un verdadero comercial está en tomar la decisión de si esto le ayuda o no a tu cliente. Si la respuesta es NO, no busques forzar tu solución, simplemente dile que no le puedes servir en esta ocasión (¿Duele? Si, pero es mejor un NO a una venta que genere consecuencias negativas para tu negocio y para tí).

Los buenos comerciales saben que al menos el 50% de sus prospectos no se ajustan bien a lo que venden.

4.    Por último, al saber qué la mitad de tus prospectos no se adaptan a tu solución, para llegar a tu meta de crecimiento, lo más importante es la disciplina y tener un mayor alcance, entre más contactos, personas y relaciones generes, más posibilidades de llegar a tu cliente ideal tendrás.