Financiación en el punto de venta gana terreno como palanca clave del comercio

En Colombia, el mayor obstáculo entre la intención de compra y el cierre de una venta no siempre es el precio ni el producto, sino el método de pago. Aunque el país ha avanzado en inclusión financiera, el acceso al crédito formal sigue siendo restringido para una parte significativa de la población adulta, lo que ha convertido a la financiación en el punto de venta en una solución cada vez más relevante para el comercio.

De acuerdo con el Reporte de Inclusión Financiera 2024, el 96,3 % de los adultos cuenta con al menos un producto financiero y el 95,8 % tiene una cuenta de ahorro o corriente. Sin embargo, cerca del 70 % no posee un crédito activo en el sistema financiero. Esta brecha se traduce, en la práctica, en ventas que se postergan o se pierden justo en el momento de pago.

Qué implica ofrecer financiación en el punto de venta

La financiación en el punto de venta agrupa distintas modalidades de pago diferido que se activan cuando el cliente ya tomó la decisión de compra. A diferencia del crédito tradicional, no requiere trámites externos ni procesos adicionales fuera del flujo comercial.

Estos esquemas incluyen cuotas con tarjeta de crédito, préstamos originados directamente en el cierre de la venta digital, modelos de “compre ahora y pague después” o líneas de crédito ofrecidas por el propio comercio para financiar bienes o servicios específicos. En todos los casos, el objetivo es el mismo: resolver el pago en el momento exacto en que existe intención real de compra.

“Para el comercio, el problema rara vez es la falta de demanda. Muchas veces es una fricción en la caja. La financiación en el punto de venta permite que la transacción ocurra en el momento correcto, sin obligar al cliente a salir del flujo de compra”, explica Daniel Garzón, CEO de Creditop.

Impacto directo en conversión y ticket promedio

Integrar financiación en la caja —física o digital— permite a los comercios ampliar sus alternativas de pago más allá de la tarjeta de crédito. En este escenario han surgido plataformas que conectan, en tiempo real, a los comercios con distintas fuentes de financiamiento, como bancos, cooperativas y fintechs, dentro de un solo flujo digital.

Este tipo de integración permite al cliente comparar opciones, conocer desde el inicio las cuotas, el costo total y las condiciones, y elegir la alternativa más acorde con su capacidad de pago, lo que reduce fricciones y fortalece la confianza en la transacción.

Según Garzón, “ofrecer financiación en caja puede aumentar las ventas hasta en un 40 % y elevar el ticket promedio hasta en un 50 %. En modelos que combinan financiación externa con líneas propias del comercio, el ticket puede incluso triplicarse, dependiendo del sector”.

Cinco claves para implementar financiación en el punto de venta

La experiencia acumulada en el comercio muestra que la efectividad de estos esquemas depende de su diseño e implementación. Entre las principales recomendaciones están:

1. Hacer visible la financiación antes de llegar a la caja, mostrando cuotas desde la vitrina o ficha de producto.

2. Centralizar varias opciones en un solo flujo, evitando depender de una sola entidad financiera.

3. Diseñar líneas propias para clientes estratégicos, con reglas claras y control de riesgo.

4. Priorizar la velocidad, con decisiones en segundos y procesos simples.

5. Garantizar transparencia total, mostrando cuota, plazo, tasa y costo final antes de confirmar la compra.

Para enero de 2026, la Superintendencia Financiera de Colombia fijó el interés bancario corriente para crédito de consumo en 16,24 % E.A. y la tasa de usura en 24,36 % E.A., referencias que los clientes deben poder identificar y comparar en estos esquemas.

Una infraestructura comercial, no una promoción

Más allá de mejorar indicadores como conversión y ticket promedio, la financiación en el punto de venta empieza a consolidarse como una infraestructura estratégica del comercio, en un país donde el consumo de los hogares representa cerca del 73 % del PIB y el sector comercio concentra alrededor del 16,8 % de la población ocupada.

“La financiación en el punto de venta no es una moda ni una promoción. Es una infraestructura que permite que el crédito ocurra donde tiene más sentido: en el momento de la compra”, concluye Garzón.

En un contexto de bajo acceso al crédito formal, integrar soluciones de pago diferido directamente en el flujo de venta no solo beneficia a los negocios, sino que se perfila como un habilitador clave para la actividad comercial y el dinamismo económico del país.